劉載望董事長在集團2016營銷協同管理大會上的講話（摘要）
瀏覽次數：|發布時間：2016-05-09
各位江河同仁：
這兩天，召集大家在北京集中開會，就前段時間的工作進行了總結分析，效率很高，下面我講幾點意見。
江河集團劉載望董事長發表重要講話
【深度營銷協同 提升客戶滿意度】
江河集團作為建筑裝飾行業的巨型航母，在內外裝及設計領域具備強大的協同基礎，我們要充分利用和發揮這種內外兼修的優勢，進一步完善機制，強化管理，切實推動建筑裝飾板塊的協同發展。今年的年度主題是“集約化經營”，營銷管理工作要從編制、行政后勤等全方位體現集約化的理念，整合各個細碎的點，形成集中統一的聚焦點。各區域營銷協同主要負責人要經常組織召開營銷骨干協調會，真正做到深度協同營銷，從機制、編制等方面全面促成互聯互通，真正實現江河旗下各大產業單位一盤棋、相互學習，同時也彼此促進和相互監督。
公司上下要全面支持營銷、服務營銷，做好營銷的后盾和支撐，為營銷提供保障，財務、商務等部門要建立健全有關制度，對營銷人員的考評、獎勵要及時跟上去，提升營銷人員奮戰一線的積極性。各路營銷人員要做好公司的代言人，把江河敢于擔當、講使命負責任、致力于“讓客戶更滿意”的價值追求深度推行到客戶內心深處，全員全系統地持續努力，為提升客戶滿意度下功夫。
【重振狼性精神 干出精彩事業】
我經常跟大家講，人要過得充實一點，事業中的人是最精彩的，如果人浮于事，狀態不佳，隊伍就容易爛掉。營銷隊伍建設要抓起來，抓出斗志、抓出擔當、抓出業績，多一點充實，少一點懈怠。這方面，大家要向承達集團的吳德坤先生學習，吳先生統管營運、招采、銷售、行政等多方面事務，去年還有香港上市事宜，但吳先生都拿下來了，效率奇高，是我們學習的楷模。江河是人才聚集之地，大家的潛能還很大，關鍵是怎么去挖掘潛能、激發才干，做出更大的成績。現在，江河已經在醫療健康領域大踏步前進，但是，建筑裝飾板塊的主業要堅定不移地做大做強，大家的斗志要更旺，狼性要更強。
【做好大客戶管理 提升服務水平】
要著眼于未來挖掘、培育、維護戰略大客戶。大客戶管理須有一定的具體內容，拿出一系列行之有效的舉措。要定期檢視對大客戶的服務，主動檢討合作過的項目，看看是否有失誤，主動接受投訴，對大客戶的投訴要做到“事不過夜”，建立綠色通道快速反應到集團最高層。要定期溝通維護，主動了解大客戶需求，提升客戶滿意度，并積極對接新的潛在戰略客戶，充分發掘和培育，形成新的戰略合作伙伴。要把集團各產業、各系統都調動起來服務大客戶，從營銷、采購、設計、財務、商務等各環節建立起綠色通道，高效便捷地溝通、服務。要整合一批行業客戶，從技術、采購等方面總結一套標準和規范，形成江河獨特的技術優勢和服務優勢。
【堅持“以效益為中心” 創造更多客戶價值】
追求效益是企業的根本宗旨，沒有效益就談不上實現廣大員工、股東和投資者的利益，企業也缺乏可持續發展的資本投入，更談不上促進就業、增加稅收和創造社會價值，因此我們一定要堅持“以效益為中心”的發展，絕不能盲目追求訂單、貪大求全。我們要實現有較好現金流的盈利，不能為談訂單而談訂單、為做工程而做工程，我們談訂單、做工程都是為了盈利。盈利是為了什么？是為了企業的可持續發展，是為了員工、投資者和股東的可持續發展，也是為了可持續地回報社會，為客戶創造價值、為社會創造就業、為國家創造稅收，因此盈利是很高尚的，不要以為盈利是偷偷摸摸的事，恰恰虧損是很可惡的，是對不起員工、客戶、投資者和股東的，是對不起供應商等協作單位的，也是對不起國家和社會的。一定要圍繞“有質量的盈利”這一目標來考核營銷和項目運營，而不能單以規模來考評。營銷過程中，要考察現金流、回款等指標，敢于維護公司的根本利益。從長遠來講，關注公司的利益也是關注客戶的價值；為客戶創造價值，就是成就我們自身的價值，二者相輔相成，一點都不矛盾。倘若我們不能持續地兌現員工的利益，員工又如何能持久地為客戶服務？一個維系不下去的企業，又如何能持續為客戶創造價值？倘若不能持久地為客戶創造價值，歸根到底也是損害了客戶的利益。
另外，各產業單位一定要把項目營運搞上去，把客戶滿意度搞上去，打造精品項目，樹立良好口碑，留住戰略客戶。前些年，我們在北京金融街做了很多好項目，人人有目共睹，樹立了很好的口碑，得到了客戶的認可，這就是很好的例子。要加大項目質量、利潤等考核力度，對管理不善甚至虧損的項目要查明原因，嚴肅問責，絕不能藏著、掖著，該考核的要考核，該淘汰的要淘汰，絕不含糊，不能因為講一時的面子而丟掉了整條鏈子，這最終是對員工、對客戶、對投資者、對國家和社會不負責，這方面我們有過非常深刻的教訓，大家一定要牢記這些教訓。
過去，我們把“無心之錯”看得很輕，以后，要更加重視“無心之錯”。所謂“無心之錯”，就是從善意的起點出發為公司帶來了壞的結果，通俗地說就是“好心辦了壞事”。要規避“無心之錯”，關鍵就是看是否抓住了利潤這個根本，抓住了這個根本，我們在營銷、運營、投資等方面就能少走很多彎路，實現快速成長。公司各級管理者一定要好好檢視一下自己的部門，看是否走在利潤目標的正確道路上，發揚正確的，糾正錯誤的，扎扎實實往前走。
【學會舍得 把核心優勢發揮到淋漓盡致】
要學會舍得，懂得放棄，為了我們的中心目標而主動放棄不是壞事。營銷人員在市場開拓中要堅定不移地樹立“以效益為中心”的思想，賠錢賺吆喝的事情不能干。各產業單位一定要精準定位，做到又精又專，做出自己的核心優勢，把核心優勢發揮到淋漓盡致，果斷舍棄那些不擅長的東西，不能“眉毛胡子一把抓”，“芝麻”“西瓜”都想拿。集團在整個建筑裝飾板塊要有明確的分工與協作，要在精準定位、明確分工的基礎上，強化內外裝協同以及幕墻之間的協同和內裝之間的協同，把協作做精、做透。
【雙主業強勢發展 江河夢定能實現】
江河是一個有理想、有抱負、有使命感的企業，為了實現我們崇高的理想和價值追求，我們在歷史上采取過一些斷臂求存的斷然措施，這些措施使江河重新走上了做大做強的正確發展軌道，這些經歷，對我們而言是難得的啟發和歷練。以前，江河遇到過很多困難，但我們都是很堅決、很剛毅地迎接和戰勝了這些困難，并因此邁上了一個更高的高度。經過這些年的歷練和積淀，我們完全有信心成為中國建筑裝飾行業的引領者，并完全有可能在未來三十年里成為中國增長最快的健康產業里的重要力量。實際上，“雙主業、多元化”發展的江河，已經大踏步地走在了這條道路上，我們不僅制定了這樣的戰略目標，而且拿出了相應的戰略舉措。現在，我們建筑裝飾和醫療健康兩個輪子正快速并進，未來，只要穩健發展，我們光輝的目標就一定能達成！希望大家進一步振奮精神，提振信心，共同實現宏偉的江河夢，與公司共成長！（據錄音整理）
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